互联网保险

导读:迟早会来的这一天,还是来了。

 

1. 迟早要来的保险监管整治

最近,中国银保监会开始了新一轮的“整治行业乱象”行动。

与以往不太一样的是,这次银保监会整治的重点,是与互联网相关的保险产业。

6月份刚刚开始,银保监会和银保监会办公厅就下发了两份特急文件,分别是整治保险自媒体的《中国银行保险监督管理委员会关于加强自媒体网络营销宣传行为管理的通知》,和整治网络保险中介平台的《中国银行保险监督管理委员会办公厅关于开展2018年保险中介机构现场检查的通知》。

这两份文件的出台,将在接下来几个月中对现有的互联网保险经营模式造成较大的压力,部分互联网保险平台将被迫对经营模式进行调整和转型,还有若干以创新为名逾越红线的互联网保险公司前景堪忧。

吸引了市场巨大关注、野蛮生长了近两年的互联网保险,随着各路资本不断涌入、参与者不断增多、玩法越来越丰富、套路越来越出格、竞争越来越混乱、误导越来越严重,最后连“底裤”都一并被某些市场搅局者给扒下,终于迎来了监管部门的关注与整治。

迟早会来的这一天,终究要来,一点也不令人感到意外。

 

2. 流量红利,从微商说起

说到这两年互联网保险的发展,就不得不提一下“微商”的经营模式。

退回两、三年前,我们每个人的朋友圈里都有好多朋友在做微商:刷屏的广告词、产品图片、用户好评聊天截图等,都是熟悉的“套路”。

大家都知道,在朋友圈里做微商非常容易,不用像淘宝那样还需要有个实体店仓库,也不用进货、备货、发货,只要找个代理商,在朋友圈里发发广告,朋友付款购买以后,货品会从代理商直接寄给买家,轻轻松松赚钱,几乎是真正的“轻资产,零投入,高产出”行业。

很多货品代理商也是打出了“人人都能做微商”的口号,网传卖面膜的“微商小妹”也能月入十几万元,引得很多人跃跃欲试。

回头看,这或许就是微商发展初期互联网给微商带来的“流量红利”。

不过今天,很多人都感觉,微商没有前几年那么火了。

究其原因,应该有好几个。第一,曝光量减少。有些微商整天在朋友圈里发没营养的广告,久而久之就会被大家屏蔽,微信也内置了自动过滤功能,导致微商广告的曝光量大大减少。第二,行业中人龙混杂。由于入行门槛低,搞得什么人都想进来试一试,最后不仅让这个行业变得人员流动性很高,还给大家造成了一种“身边什么人都在做微商”的感觉,莫名降低了公众对这个行业的好感。第三,质量和服务跟不上。有些代理商本身就是一家小作坊,货品质量很差,服务不到位,让大家对微商的货品质量失去了信心。第四,“套路”被摸清。很多客户知道了微商的玩法,为了能用更便宜的价格买到货品,会自己去网上搜索代理商买货,有的客户甚至被代理商直接转化成了微商。第五,巨头不断抢占市场。电商巨头的服务体验变得越来越好,不仅购买方便,货品质量有保证,送货时效快,售后服务还好,让人没有理由拒绝电商巨头而去选择微商。

互联网新兴事物,大多会有一段快速的红利上升期,然后在到达顶峰之后逐渐衰落。

风口来得快,去得也快。

3. 互联网保险,“如法炮制”

2016年的某一天,下班回家的路上,我像往常一样无聊地刷着朋友圈。

不经意间,我发觉有几个做精算的朋友,一连几天都在朋友圈里推荐一个叫做「尊享e生」的医疗险产品,不仅配有“推荐词”,还附有线上投保链接。

最开始,我并没有发觉有什么问题,还觉得这个产品不错,就在线给自己和父母都投了保,并把链接推荐给了身边几位好友。

随后,我就察觉到这是一个很“反常”的举动因为精算师很少会如此“积极主动”地在朋友圈中为大家推荐保险产品,即使这个产品再优秀。

除非是,这种“推荐”的背后,还有其他的驱动力量。

那个时候,在互联网上卖保险并不是什么新鲜事,很多大型保险公司和经纪公司的网上商城,早就已经开始在线销售一些形态简单的保险产品。当年那些年回报率高达7~8%的短期万能险,也绝大部分是通过互联网平台销售的。

只不过,当年的互联网保险还很“单纯”,完全看不到微商的影子。

觉得“反常”的我立马就去研究了一下那个投保链接,果不其然,在投保链接后面,挂着一长串的id编码。好奇的我去问了一个做保险产品开发的朋友,他悄悄告诉我,推广这个保险是可以拿推广费的,而且已经运作有一阵子了,只不过之前一直在内测。

这种保险的推广营销方法,简直与微商如出一辙:互联网上的任何一个人,不需要任何保险销售资质,都可以到代理平台上注册一个账号,将代理商已经准备好的营销素材和销售链接发到朋友圈中,成交后就可以拿到一定“推广奖励”。

“入行零门槛,营销素材已备好,就等你把广告po到朋友圈”。

虽然这种保险销售模式在今天已经非常普遍,不过在两年前,用经营微商的互联网思维来卖保险,在整个全球保险行业中都是闻所未闻的。

保险顾问注册平台后,发个投保链接就能赚钱,还可以把客户和朋友转化成为“下线”,继续赚“人头费”。在中国这个拥有17亿人口的超级流量大国,互联网好像可以“改造”一切行业的玩法,让全世界叹为观止。

这个脑洞开得有点大,以至于很多人一时间有点接受不过来。知道了事情原委的我在第一时间写下了文章《「尊享e生」背后让人细思恐极的真相》,发表后几个小时阅读量就飙涨到2万多,后台留言板被刷爆,让我这个当年只有不到一千个粉丝的公众号第一次在保险业里点了一把火。

不久之后,这种互联网保险销售模式就开始了在中国保险业中的全面铺开,大家没有丝毫的“细思恐极”,也没有察觉到这种模式所承载的巨大风险与弊端。

为了保费规模,为了市场份额,为了“拔得头筹”,大家再一次蜂拥而上了。

4. 两年中,互联网保险经历了什么

在随后的两年中,近百家大大小小的互联网保险销售平台如雨后春笋版地疯狂生长,无论是传统的老牌网销平台,还是顺应互联网大潮而成立的新创平台,都在向这个模式“转型”和“靠拢”。

各路资本也都很看好中国互联网保险的发展前景,在大数据、区块链、AI等“高科技”描绘的刺激下纷纷开始往保险业里“砸钱”,仿佛对于“互联网保险就是中国保险业的明天”这一点深信不疑。

中小型保险公司也把这种经营模式看做在中国这个“寡头垄断”的保险市场中弯道超车、突出重围的一线曙光,与各大平台展开了亲密的合作,“平台专属”、“独家爆款”层出不穷。

保险顾问们也尝到了这个模式给大家带来的甜头,不仅展业更加容易,产品更加丰富,收入更加多元化,“跨公司”的产品销售更让大家可以标榜自己是“独立代理人”,彰显专业。

保险业从上到下似乎都沉浸在“微商”模式给行业带来的巨大喜悦中。

实话还是要讲,互联网保险疯狂发展的这两年,给行业带来的巨大贡献与推动作用是显而易见的。

第一,互联网保险大大带动了中国保障类保险产品的销售。从几乎各家公司都有涉足的百万医疗,到价格低廉的消费型重疾,再到在线投保额越来越高的定期寿险,都是“保险姓保”所提倡的保险产品,利国利民。

第二,由于突破了“时间”、“空间”的销售限制,互联网保险更加容易渗透到百姓的日常生活中去。“百十元保费撬动百万元医疗保额”、“一个月一杯咖啡的钱换父母一生的保障”这类的宣传标语,无论是不是存在一些水分和误导,确实让一些曾经非常排斥保险的人们开始慢慢接受保险,为这些人未来成为真正的保民打开了一扇窗。

第三,“返点”的存在,使保险从业者甚至是非保险业人员也更加积极地向身边的朋友推广保险产品。毕竟没有人卖保险或推荐保险纯粹是为了做公益,“你好,我好,大家都好”才是一个行业快速发展的前提。

第四,互联网保险的繁荣还带动了一大批保险自媒体的出现。保险自媒体人们偶尔做个产品对比,出个产品评测,写个产品推荐,文章里再挂一个投保二维码,平时赚点零用钱肯定是够用了。据我所知,有不少做得很不错的保险自媒体,光靠在文章里挂投保链接月收入也能达到十几万的水平,这还不算额外接广告的费用,高高地站在保险业食物链接近顶端的地方。

不过,除了这番“欣欣向荣”的景象,互联网保险疯狂发展的这两年,也给行业带来了不少问题。

第一,中国互联网保险的“前端销售”与“后端服务”发展存在明显失衡。目前中国互联网保险的发展,仍旧停留在“用互联网卖保险”的阶段。在“微商”营销模式的刺激下,互联网保险的销量正进入一个高速增长的阶段,但是互联网保险该有的配套服务系统却没有什么重大的突破。虽然大多数的保险科技公司都不断地在各种公开场合表示自己公司在与大数据、区块链、AI等高新技术深度结合,然而这些“保险黑科技”却一直“在路上”,或者“在PPT上”,互联网保险服务不到位的问题一直存在,消费者投诉的数量也不断攀升。

第二,互联网营销手法的加入,会让消费者在购买保险产品时更加“不理性”,也催生了大量的销售误导。和传统销售行业相比,互联网销售一向是以营销手法致胜的,而当互联网和保险业发生关联的时候,就连保险的营销都是一股“互联网”的味道:精美的广告长图,配上令人印象深刻的产品特性,再加上几句“完爆XX”、“价格低到极致”等极具误导和诱导性的话语,很容易让本身对于保险责任就不是很理解的消费者在购买时变得更加不理性。同时,互联网保险近年来当之无愧的代表产品“百万医疗险”,更是成了保险误导销售的“重灾区”,一众产品纷纷在“保证续保”上与消费者玩“文字游戏”,近期也被银保监会直接点名要求整改。

 

第三,互联网保险销售资格“零门槛”、直接给消费者“返佣”等行为将进一步引发行业乱象如今,几乎所有的互联网销售平台都是采取公开注册的方式,用户注册之后就可以通过该平台销售保险产品,不用任何保险从业资格认证,不用任何售前培训,用粗俗一点的话语来形容,就是“阿猫阿狗都能来卖保险”,必然会给保险销售埋下很多隐患。消费者如果自己注册平台进行购买,实质上与购买保险时收取“返佣”没有任何区别,此类行为的存在也会进一步引发行业乱象。

5. “比佣平台”,扒掉底裤的行为

无论大家是否承认,“佣金”一直属于保险销售环节中比较“私密”的东西,尤其是在中国这种不太认可专业服务价值的欠成熟保险市场环境下。

保险销售人员对于“谈佣金”这件事情大多相当忌讳,专业人士也对客户“要返佣”这种行为也相当反感。

如今,保险一线的同业们应该都已经相当熟悉互联网保险的“游戏规则”。不过,有些“耍小聪明”的保险平台和公众号,在互联网保险大行其道的今天,竟然别有心机地搞出了“比佣平台”这种东西,在互联网上公开披露各个网销保险产品的佣金,并在提供佣金信息的同时引导保险同业们成为他们的“下线代理”,在他们推荐的平台上出单,从而获取“上级利益”。

 

在我看来,这种把保险产品佣金直接披露在网上的行为,几乎相当于直接把保险销售的底裤给扒掉了,令整个保险业“蒙羞”。

保险产品有好坏优劣之分,不同保险平台提供服务和支持的能力也是千差万别,这些保险销售背后的价值绝对不能简单地用佣金来衡量。如果是鼓励大家选择佣金高的产品、平台进行出单,从今往后的保险销售又谈何专业,谈何服务?消费者的利益又如何能获得保障?

“比佣平台”的出现,让本身就面临大量合规风险、危若累卵的互联网保险销售,离被整治的边缘又更近了一步。

如此这般地玩下去,互联网保险被监管部门盯上,自然在情理之中。

6. 这一次整治,绝非儿戏

银保监会办公厅在整治网络保险中介平台的《中国银行保险监督管理委员会办公厅关于开展2018年保险中介机构现场检查的通知》中指出,银保监会将对保险专业中介机构进行若干项重点检查:

 

《通知》中有关于重点检查的原文

《通知》发出后,若干家互联网保险平台就开始督促自己的平台用户进行“执业资质登记”。这也就意味着,那些没有取得保险从业资质的人,未来将无法继续通过推广互联网保险产品而获得利益。

 

某保险平台刚推出的资质认证页面

参照保监会2015年7月下发的《互联网保险业务监管暂行办法》,今天互联网保险经营中所涉及违规或“打擦边球”的问题实际上有很多很多,比如在未开设分支机构的地区进行网络销售(引导客户伪造居住地)、宣传中带有明显夸大误导的成分、客户的个人隐私信息保密不够完善、客户自行注册购买可获得“保费返还”、虚列费用等。

不出意外,将会有一批“玩过火”的保险平台在银保监会这次的整治活动中被严厉惩罚,成为“负面典型”,以起到警示整个行业的作用。

出来混,迟早是要还的。

7. 明天?明天会更好

所有新生事物的发展,都会经历一个“快速成长->陷入疯狂->出现危机->恢复理性”的过程。

正如上文所讲,互联网保险确实是保险业与互联网深度结合的产物,代表了未来保险业的一个重要分支,对于保险消费者而言有多方面的益处,借用“微商”的销售模式也有一定可取之处,未来的发展仍有相当大的潜力。

只不过,互联网保险过去两年的“野蛮生长”,确实给市场留下了很多潜在的风险与隐患,银保监会如不及时出台整顿措施,只怕竞争会越来越激烈、销售会越来越无序,消费者的权益无法得到保障,最终引发更大的危机。

银保监会本次的整治行动,对于行业的影响一定是正面的,互联网保险前端的销售经营会越来越规范,后端的配套服务会越来越完善,广大保险消费者必然会得益于其中。

只不过,这次的整治行动,可能意味着本轮以“微商”销售模式为代表的互联网保险发展红利期的结束。一些中小型的互联网保险平台将不得不面临更加困难的融资环境、更加严厉的监管措施、更加残酷的优胜劣汰和互联网巨头保险平台的全面压制。

但红利期的结束,并非意味着终结,也意味着新的开始。

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。

2 thoughts on “互联网保险

发表评论

电子邮件地址不会被公开。